Emotionales Marketing - eine nicht zu unterschätzende Geheimwaffe.

Emotionales Marketing - eine nicht zu unterschätzende Geheimwaffe.

Ich bin ehrlich zu dir.

Diese Geschichte ist mir etwas peinlich, aber ausgereifter könnte ich mir emotionales Marketing und Preispsychologie einfach nicht vorstellen.

Deswegen teile ich sie mit dir.

Backpacking für Anfänger

Gemeinsam mit drei Freunden reiste ich kurz vor Abschluss des Studiums nach Bangkok, um einen Monat abenteuerhungrig durch Thailand zu tigern.

Als wir nach diesem Monat zurückkamen hatten wir zwei maßgeschneiderte Anzüge, 12 Hemden und diverse Seidenkrawatten im Gepäck.

Der Haken bei der Sache:

  • keiner von uns hatte vor einen Anzug zu kaufen (ich war damals der erste, der beim Kauf "Ja" gerufen hat)
  • wir haben, im Vergleich zu anderen thailändischen Anbietern, viel zu viel gezahlt
  • wir hatten dieses ganze Zeug ab dem fünften Tag, von insgesamt 30, bei unzähligen Kilometern zu Fuß, einem Inlandsflug, zwei Bahnfahrten quer durchs Land und vier Bootsfahrten immer dabei.

Aber dazu später mehr.

Kapitel 1: Dein Preis

Falls du bereits mit deinem eigenen Business begonnen hast, so bist du wahrscheinlich schon mal in die Verlegenheit gekommen für dein Produkt oder deine Dienstleistung einen Preis zu bestimmen.

Du kannst hierfür unmengen Excel-Papier mit Preiskalkulationen füllen, den Break-Even-Point rot einkreisen, dich am hypothetischen Gewinn erfreuen und so weiter .....

Aber du solltest niemals die goldene Regel der Preisgestaltung missachten.

Was die goldene Regel ist?

Hermann Simon hat diese in seinem Buch "Preisheiten" treffend zusammengefasst:

Nur für den Wert oder Nutzen den dein Kunde wahrnimmt, ist dieser auch bereit zu zahlen.

Es ist also sinnvoll, dass du sich zuerst mit der Wertwahrnehmung aus Sicht deiner Kunden befasst.

Lass die beiden Begriffe Wert und Preis in deinem Kopf verschmelzen.

Wert > Preis

Liegt der durch deinen Kunden wahrgenommene Wert über deinem Verkaufspreis, so ist er bereit mehr für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu zahlen.

emotionales Marketing preis hoch

Gerade wenn du noch am Anfang stehst, kann ein herabgesetzter Preis aber auch strategisch genutzt werden. Er kann dir dabei helfen erste Kunden zu gewinnen und daraus Erfahrung, Feedback und eventuelle Weiterempfehlungen zu gewinnen.

Wert < Preis

Ist der wahrgenommene Wert deiner Leistung niedriger, als der von dir geforderte Preis, so gefährdet man unter Umständen den Verkaufsabschluss.

emotionales Marketing preis niedrig

Das heißt jedoch nicht, dass du dich unter deinem Wert verkaufen sollst. 

Auch ein hoher Preis kann strategisch eingesetzt werden. 

Beim sogenannten Demarketing nutzt du höhere Preise, um einen ungewollten Kunden abzusagen, ohne diesen zu verärgern.

Ein weiteres Ziel kann die Steigerung der Qualitätswahrnehmung für dein Produkt sein (Premiumsegment).

Schau deshalb bei der Preiskalkulation welche Kosten du decken solltest und inwiefern du bereit bist auf Gewinn zu verzichten. Das Ergebnis sollte eine Win-Win Situation für deinen Kunden und dich sein.

Es geht um den wahrgenommenen Wert, nicht um deinen Weg

Egal ob du 5 Minuten, 5 Stunden oder 5 Tage zur Erstellung deines Produkts oder zur Erbringung deiner Dienstleistung benötigst. Am Ende entscheidet der wahrgenommene Wert oder Nutzen für deinen Kunden über den Preis.

Denk mal an den Schlüsseldienst ...

Okay - der Wert ist entscheidend. Jetzt gilt es diesen auch noch zu kommunizieren, damit er von deinen Kunden auch wahrgenommen werden kann.

Kapitel 2: Die Wahrheit über emotionales Marketing

Welche Marken kommen dir als erstes in den Sinn, wenn du die folgenden Begriffe liest?

  1. Cola

  2. Energy Drink

  3. Taschentücher

  4. Smartphone

Welche Marken sind dir zuerst eingefallen?

Wer hat sich durch sein Marketing einen emotionalen Logenplatz in deinem Kopf gesichert?

Genau hier liegt das Ziel

Entwickle ein Gespür für die Bedürfnisse, Wünsche, versteckten Sorgen und Hoffnungen deiner Kunden.

In Wahrheit kaufen deine Kunden nicht deine Produkte.

Ausschlaggebend ist auch nicht die Problemlösung, die sie bei dir kaufen lässt.

In erster Linie kaufen sie gute Gefühle.

Produkte die bei deinem Kunden keine Emotionen auslösen, sind für sein Gehirn wertlos. Und wenn es für sein Gehirn wertlos ist, dann wird es auch nicht gekauft.

Dieses Zitat bringt es auf den Punkt:

"Der Mensch entscheidet sich emotional - und begründet diese Entscheidung rational."

Kapitel 3: Das Zusammenspiel aus Emotionen und Preis 

Wusstest du, dass Preisinformationen im gleichen Hirnareal verarbeitet werden wie Schmerzen?

Die Wissenschaft streitet sich sogar, ob eine angebotene Einmalzahlung aus diesem Grund sinnvoller ist als mehrere Raten mit dementsprechend häufigeren Schmerzimpulsen.

Schmerzareal bei Kauf

Lust auf eine Geschichte?

Menschen lieben Geschichten und deine Kunden werden es auch lieben.

Das sogenannte Storytelling, wie es im Marketing-Jargon heißt, ist eine gern genutzte Methode des emotionalen Marketings mit der du:

  • deine Kunden unterhältst, statt sie zu langweilen
  • deinen Themen die Komplexität nimmst
  • dich im Gedächtnis deiner Kunden verankerst
  • dein Preisangebot mit positiven Emotionen, statt Schmerzen auflädst

Meine eingangs erwähnte Thailand Story war beispielsweise perfektes Storytelling.

Ich versuche dir in der ultra-ultra-kurz-Fassung einen Überblick zu geben

Bangkok. Entschlossen und bestens über jegliche Art von Betrügereien informiert waren wir auf dem Weg zu einem Tempel.

Naja ... zumindest bis uns ein "offizieller" Wachmann mit Security Cap und Ansteckschildchen zulächelte.

Voller Vertrauen in seine Uniform und in die Menschheit (*lach*) hörten wir die Aussage über den geschlossenen Tempel und zeigten großes Verständnis für die Gebetszeremonie der Mönche.

Was folgte war eine alternative Tempeltour mit einem vom "Wachmann" organisierten Tuk Tuk Fahrer.

Wir erreichten den ersten Tempel und sahen viel Gold, große Buddhas, kleine Buddhas und eine menge Touristen.

Nach einer kurzen Fahrt erreichten wir auch den zweiten Tempel.

Wie soll ich sagen? Viele verschlossene Türen und kein einziger Tourist - ein echter Insidertipp der Locals eben.

Als wir etwas gelangweilt wieder am Tuk Tuk ankamen nutzte ein gut gekleideter Mann die "zufällige" Toilettenpause unseres Fahrers.

Wir sprachen über das Reisen, das Studium und eine nahegelegene Maßschneiderei.

Es flogen Begriffe wie Hugo Boss und Armani.

Es kam wie es kommen musste und wir fanden uns wenig später beim besagten Schneider mit einer eisgekühlten Cola und einem bis tief in die 80er Jahre zurückreichenden Modekatalog wieder.

Und niemand von uns hat das Geschäft wieder verlassen ... ohne Geld auszugeben!

Die Frage: Wie haben diese Marketing Geeks eine Konvertierungsrate von 100% erreicht???

  1. Affiliate-Marketing = Empfehlung
    • Zunächst legte der Wachmann den Grundstein für unser Vertrauen. Im ersten Tempel wurde dieses auch zunächst bestätigt.
    • Am zweiten Tempel empfahl uns der gut gekleidete Fremde scheinbar zufällig den begehrten Schneider.
  2. Qualitätsindikator
    • Es wurden bekannte Qualitätsmarken wie Hugo Boss und Armani gestreut
    • In Situationen mit wenig Zeit oder mangelnder Produkterfahrung handeln wir häufig nach dem Leitgedanken: hoher Preis = hohe Qualität
      • Wir haben die Anzüge nicht gekauft obwohl sie so teuer waren, sondern weil sie so teuer waren. Verglichen mit Deutschland jedoch noch immer günstig genug, um interessant zu bleiben
  3. Social Proof = Herdentrieb
    • Nachdem der erste (also ich) kaufen wollte, wurde es auch durch den Rest der Gruppe positiv gewertet
      • Du kennst diesen Effekt auch von roten Ampeln oder dem ersten, der zu applaudieren beginnt
  4. Knappheit
    • Während wir im Laden saßen wartete draußen unser Fahrer. Würde man jetzt nicht kaufen, so würde man diesen Laden während des kurzen Aufenthalts in dieser Stadt gefühlt nicht nochmal wiederfinden.  

Mega!

Der Anzug passt, gefällt mir und wird mich immer an diese Story erinnern.

"Es ist besser im Preis als in der Ware betrogen zu werden."

Das gilt auch bei diesem Kauf denn der Ärger über den zu hohen Preis ist temporär. Ärger über schlechte Ware wird jedoch zum ständigen Begleiter.

Fazit

Druch emotionales Marketing kannst du deine Kunden berühren.

Dein Produkt steht für einen bestimmenten Lifestyle? Dann zeige deinen Kunden dieses Leben und vermittle Ihnen die Emotionen.

Als Verkäufer bist du der Emotionenmanager.

Emotionales Marketing ist kein einzelner Baustein. Vielmehr ist es ein Gesamtkunstwerk aus deinen Produkten, deiner Message, deiner Landingpage und selbst das Design hat seine Finger im Spiel.

Erzähle eine Geschichte und behalte den roten Faden im Auge, damit deine Kunden nicht vom Weg abkommen.

Let's GROW.

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