93.481 bestellte Bücher - die 5 stärksten Geheimwaffen der Marketing Psychologie.

93.481 bestellte Bücher - die 5 stärksten Geheimwaffen der Marketing Psychologie.


Wenn dir auf einer Landingpage ein kostenloses Buch angeboten wird, ist das schon ein wenig komisch. Auf der einen Seite möchten wir uns gerade ein Business mit eigenen Produkten aufbauen, auf der anderen Seite verschenkt jemand seine gebunden Werke.

So dachte ich als ich das erste gratis Buch, einen 450-Seiten-Brocken in den Händen hielt.

Das war im Mai 2016 und mittlerweile sind viele Online Unternehmer erfolgreich mit dieser Strategie unterwegs. 

Doch worin liegt der Erfolg, wenn man ohnehin etwas verschenkt?

Das Konzept hinter den Büchern ist kein Zufallsprodukt, sondern richtig smarte Marketing Psychologie. Wie wir uns dieses Wissen für unsere eigenen Produkte zunutze machen können und welche psychologischen Kniffe dahinter stecken beleuchten wir in diesem Artikel.

5 Geheimwaffen der Marketing Psychologie für deine Landingpage

Podcasts sind eine ideale Quelle für Buchtipps und genau auf diesem Weg kam ich auf Dirk Kreuters Buch Entscheidung: Erfolg.

marketing psychologie bei gratis buch reichweite

Beim ersten Blick auf diese Website herrscht erstmal Reizüberflutung während das Marketing Kreuzfahrtschiff AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) seinen psychologischen Anker auswirft.

Der Play-Button ist längst überflüssig. Stattdessen beginnt Dirk Kreuter erstmal zu erzählen und erhält unsere Aufmerksamkeit.

Nr. 1: Das gegenseitige Zugeständnis

 psychologie kauf gratis buch reziprozita  t

Kennt ihr das? Ein Bürokollege hat Geburtstag und spendiert selbst gebackenen Kuchen und Süßigkeiten. 

Einmal damit angefangen entwickelt sich daraus eine Tradition mit enormer Eigendynamik und gefühlt auch eine Verpflichtung. Die Reziprozitätsregel ist das Verlangen, anderen das zurückzugeben, was wir von Ihnen bekommen haben.

Werden wir zu einer Hochzeit eingeladen oder erhalten eine Postkarte mit Urlaubsgrüßen, dann steigt in uns das Gefühl, sich revanchieren zu müssen.

Also tun wir alles erdenkliche, um nicht als geizig oder undankbar zu gelten [Andersson].

Doch statt Kuchen und Briefmarken geht es hier um ein Buch.

"Dieses Buch, das möchte ich dir gerne schenken"

Und während wir den Worten von Dirk Kreuter folgen schweift unser Blick auf diesen schönen, großen blauen Button, der geradezu nach unserem Mauszeiger schreit: 

"Statt 14,95€ jetzt KOSTENLOS!".

Nach ein paar Sekunden Video kommt es dann zur entscheidenden Stelle für unser Geschenk.

"Und es kostet dich nichts. Das Buch bekommst du geschenkt. Das einzige um das ich dich bitte ist, dass du dich an den Versandpauschalen beteiligst."

Im Vordergrund steht nun nicht mehr das Geschenk, welches uns zum revanchieren auffordert, sondern eine weitere Methode der Reziprozitätsregel.

Der Psychologe Robert B. Cialdini beschreibt es sinngemäß so: Jemand der uns ein Zugeständnis macht, dem fühlen wir uns verpflichtet ebenfalls entgegenzukommen.

Dirk Kreuter verzichtet auf den vollen Kaufpreis und wir verzichten auf das Wort "KOSTENLOS" und beteiligen uns bereitwillig an den Versandkosten.

Wir bringen ein Opfer, aber verpflichten unser Gegenüber zum Gegenopfer.

Bitte nicht falsch verstehen! Es ist vollkommen fair und das Buch ist es locker Wert, aber die Wirkungsweise ist phänomenal. Chapeau!

Nr. 2: Das Commitment

werbepsychologie gratis buch commitment

Wie bin ich überhaupt auf dieser Website gelandet? Richtig, das Buch wurde mir empfohlen.

Denn der Launch dieses Buches wurde durch eine umfangreiche Welle des Empfehlungs-Marketings begleitet. Dabei wurden die Marketingkanäle Facebook, Instagram, Youtube und Newsletter reichlich bespielt.

Wer das Buch anderen über einen Affiliate Link empfohlen hat, konnte dabei auch noch eine Provision erhalten.

Axel Andersson schreibt in seinem Buch: "Überzeugende Testimonials untermauern das Verkaufsversprechen." Ein begeisterter Käufer nimmt uns die Angst vor einem Fehlgriff und stärkt unser Vertrauen.

Kaum eine Landingpage arbeitet noch ohne Fotos oder Statements von begeisterten Kunden und Partnern. Aber auch die Umsätze der Online Shops leben von diesem Prinzip der Bewertung durch Dritte.

Ich nehme mich da selbst nicht davon aus und bin das beste Beispiel für Beeinflussung. Egal ob es sich um einen Produktvergleich auf Amazon oder der Auswahl eines Films geht. Ich vertraue sehr häufig auf die Rezensionen von Vorkäufern.

Nr. 3: Der Kontrasteffekt

marketing psychologie gratis buch kontrasteffekt

Stellen wir uns eine klirrend kalte Winternacht vor. Wir kommen mit eiskalten Händen nach Hause, drehen den Wasserhahn auf und lassen das schöne warme Wasser über unsere eiskalten Hände laufen. Was passiert?

Autsch. Heiß! Die gleiche Wassertemperatur wie sonst und dennoch fühlt es sich an wie ein Wasserkocher. 

Den sogenannten Kontrasteffekt Beschreibt Georg Felser in seinem Buch "Werbe- und Konsumentenpsychologie" wie folgt:

"Unser Urteil über einen Gegenstand oder einen Sachverhalt kann verschieden ausfallen, je nachdem, woran wir zuvor gedacht haben oder woran wir zuvor erinnert wurden."

Das finale Ziel einer Landingpage ist der Kauf oder um erneut auf die AIDA Formel zu kommen: der vierte Schritt, Action!

Wir wollen, dass unser Interessent zum Kunden wird und unserer Aufforderung zu 100% nachkommt, sprich bestellt. Um den gewünschten Vorgang auszulösen benötigt es einen Bestellzünder [Andersson].

Die Landingpage von Dirk Kreuter geht dieses Vorhaben sehr smart an. Statt mit aller Kraft alle notwendigen Daten auf der Startseite abzufragen, wird zunächst nur die Lieferadresse für das kostenfreie Buch benötigt.

gratis buch kontrasteffekt beispiel

Durch diesen Zwischenschritt wird der Interessent dazu gebracht, zunächst eine "kleinere", untergeordnete Entscheidung zu treffen. Es geht noch nicht um das geliebte Bankkonto, sondern lediglich um die Adresse für das Buch.

Mit dieser kleinen Entscheidung zu Gunsten des Angebots wird der Bestellvorgang eingeleitet, so Axel Andersson in seinem Buch.

Nach dieser kleinen Aufgabe und dem Klick auf den blauen Button ist es für den Interessenten leichter, die zweite, "große" Entscheidung zu treffen, also beispielsweise Zahlungsdaten einzugeben.

Nr. 4: Die soziale Bewährtheit

gratis buch soziale bewa  hrtheit

Kennt ihr die erfolgreiche Sitcom "The Big Bang Theory" mit Dr. Sheldon Cooper?

In Serien wie dieser findet man ein Hilfsmittel, welches in US Produktionen häufiger zum Einsatz kommt. An verschieden Stellen, eigentlich für Pointen bestimmt, werden sogenannte Lachkonserven in die Tonspur eingefügt. 

Eingesetzt werden diese seit 1950. Der Grund für diese künstlichen Lacheinspielungen war die Annahme, dass Menschen alleine fernsehen und dabei nicht lachen würden. Zuschauer sollten so dazu animiert werden, die Mundwinkel zu heben.

Schaut euch diesen Ausschnitt kurz an und ihr werdet sehen, dass keine 10 Sekunden vergehen, ohne dass die Produzenten diese Lachkonserven recht inflationär einspielen.

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit besagt, "(...) dass wir uns bei der Entscheidung, ob etwas richtig ist, häufig daran orientieren, was andere für richtig halten." [Cialdini]

So unselbstständig wie es auch klingt, nutzen wir es auch als praktisches Schnellverfahren, um bei den tausenden kleinen Entscheidungen, die wir täglich treffen müssen, Zeit und Energie zu sparen.

Auf der Landingpage von "Entscheidung: Erfolg" wird dieses Prinzip ebenfalls eingesetzt.

Mit Schlüsselsätzen wie "Danke für über 93.481 verschenkte Exemplare!" oder einem wiederholten Einblenden von Kunden (ob fake oder real), die es kürzlich erworben haben, soll dem Interessenten das letzte Misstrauen genommen werden.

Genau wie bei den Lachkonserven sollen Kunden auf den Reiz reagieren.

Nr. 5: Die Reaktanztheorie

marketing psychologie gratis buch angebot

Falls wir es doch wagen sollten mit unserem Mauszeiger Desinteresse zu versprühen, erinnert uns ein Popup Fenster an die Knappheit dieser Aktion.

Nicht unwichtig! Denn Menschen werden stärker dadurch motiviert, etwas verlieren zu können, als etwas Gleichwertiges gewinnen zu können [Cialdini].

Die Wirkung von Knappheit ist weitreichend und kann auf vielfältige Weise zur Einflussnahme eingesetzt werden.

Eine seltene Briefmarke ist dadurch begehrt, weil sie nur schwer zu bekommen ist.

Doch die Verfügbarkeit ist bei diesem Buch prinzipiell nicht das Problem.

Vielmehr ist es eine weitere Wirkungsweise des Knappheitsprinzips. Denn wir Menschen können es partout nicht ausstehen, wenn uns eine einmal besessene Freiheit genommen wird [Cialdini].

Hier kommt die Reaktanztheorie ins Spiel. 

Durch dieses Popup Fenster wird uns aufgezeigt, dass wir nicht jederzeit Zugriff auf dieses Angebot haben werden. Mit dieser drohenden Beschneidung unserer Möglichkeiten, steigt in uns das Verlangen, diese Freiheit und das damit verbundene Produkt zu behalten.

psychologie bei gratis buch zeitlich begrenzt
Oft schließt man etwas erst dann ins Herz, wenn man erkennt, dass man es verlieren könnte.

Wie finanziert sich das Ganze?

Mit dieser Strategie werden viele gute Bücher in Umlauf gebracht, was natürlich auch reale Kosten verursacht. Das primäre Ziel ist dabei nicht der Gewinn, sondern die Reichweite und Steigerung der Bekanntheit.

Der Marketing Experte Thomas Klußmann hat die Kalkulation hinter einer solchen Buchkampagne in diesem Interview von Calvin Hollywood sehr verständlich aufgeschlüsselt.

Ab Minute 20:25 geht er auf die Kalkulation ein. Denn mit jedem bestellten Buch legt er in seiner Buchkampagne Geld drauf und macht somit Verlust.

Durch ein kostenpflichtiges Hörbuch, welche er und auch Dirk Kreuter während des Bestellvorgangs im Upselling anbieten, wird diesem Verlust entgegengesteuert.

Rund 10% der Kunden greifen auf dieses zusätzliche Angebot zurück, wodurch die gesamte Kampagne finanziert wird.

Hier gibt es die Links zu weiteren Buchkampagnen, welche ich empfehlen kann:

FAZIT

Der Erfolg dieser Buchkampagne ist ein Cocktail aus einer Vielzahl von psychologischen Kniffen und genauso entscheidend - einem guten Produkt.

Wir haben darüber gesprochen, dass:

  • wir unsere Kunden mit einem Geschenk zu einer Gegenhandlung motivieren können
  • die Meinung von Testimonials mehr Vertrauen, als das eigene Wort erweckt
  • wir unsere Kunden nicht mit unübersichtlichen Formularen überfordern, sondern die Daten schrittweise einholen
  • es dem Kunden ein gutes Gefühl gibt, wenn er weiß, dass andere bereits gekauft haben
  • eine künstliche Verknappung ein entscheidender Hebel sein kann. Fühlt der Kunde sich durch die Limitierung jedoch betrogen, wirkt es sehr unseriös.

Das Prinzip ist dabei nicht auf Bücher beschränkt, sondern lässt sich auf unterschiedlichste Bereiche ausweiten. Durch das gratis Produkt können wir einen Fuß in die Tür unserer Interessenten bekommen.

Und mit einem passenden Upselling können wir diese Bekanntheitssteigerung quersubventionieren.

Welche der 5 Möglichkeiten zur psychologischen Beeinflussung haltet ihr für am stärksten?

Interessiert mich brennend!

Bis dahin! Stay tuned and grow!

4 Kommentare

  • Hey Daniel, wirklich toller Artikel! Auch sehr schön geschrieben und gut recherchiert. Bisher war mir nur der Gewinn an Reichweite bewusst für den Anbieter. Das soviel Psychologie dahinter steckt hätte ich dann doch nicht gedacht!
    Merci :-)
  • Hey Danny,

    klasse! Danke für's Lesen :) Ja, das ist echt heftig und wenn man sich die Seiten mal objektiv ansieht, stecken die voller Ideen für die eigene Vermarktung.
  • Psychologie gehört zum Marketing einfach dazu. Allerdings sollte sie ehrlich rüberkommen so dass der Kunde oder Käuft nicht im nachhinein das Gefühl hat über den Tisch gezogen worden zu sein.
    Top Artikel. Für die Tricks braucht es auch kein großes Budget und die Dinge sind gerade auch für KMUs super umzusetzen.
  • Hey Florian,

    danke dir! Und ja, du hast recht. Wer einmal online auf Betrüger hereingefallen ist, öffnet sich auch neuen Anbietern nicht mehr so leicht.

Was denkst du?

© 2016 - 2017 Seedstock
Powered by Chimpify